Se la prima volta che provavate ad esportare, avete mandato l’enologo ad una fiera a Miami e avete trovato un importatore serio e ci lavorate da 10 anni, allora siete stati davvero fortunati! Ma non provate a dire frasi come “io vendo in America” o “vendere in America e’ facile”!

Si arriva al 60% di export solo seguendo l’impostazione di un percorso necessario.

Penetrare un mercato significa iniziare un processo mediante il quale l’azienda concilia al meglio le proprie risorse con i propri obiettivi e le opportunita’ che emergono dal mercato.

Per tale processo sono necessari:

  • una fase di ANALISI del sistema vitivinicolo interno dell’azienda (quali sono i punti di forza e di debolezza) ed esterno dell’azienda (quali sono le minacce e le opportunita’). In questa fase e’ molto importante valutare realmente le risorse economiche da investire per viaggi e promozione, l’analisi dei competitors e l’analisi dello Stato dove voler iniziare la penetrazione, l’analisi del vostro target di riferimento. Non siate approssimativi o impulsivi, in questa fase uno studio sociologico e’ importantissimo!
  • una fase di PROGRAMMAZIONE dove si indivuano gli obiettivi a breve e lungo termine e si intavolano le strategie necessarie per raggiungerli.
  • una fase di RICERCA DELLE RISORSE UMANE, perche’ molto spesso gli imprenditori agricoli, gli enologi, le responsabili acquisti, l’amministrazione… non sono anche export mangers. Non mandate personale non formato sul mercato di riferimento ad una fiera, rischiate di fare la figura degli impreparati!
  • una fase di ATTUAZIONE che segua una precisa TIMELINE, dove si mettono in atto al meglio le iniziative stabilite al fine di mantenersi fedeli alle strategie stabilite.

una fase di MONITORAGGIO costante sugli andamenti delle operazioni commerciali. Quando si e’ travolti dal turbine delle vendite e dello sviluppo di contatti in USA non ci si rende conto che il tempo passa, i soldi volano e che bisogna prendere delle decisioni strategiche. Bisogna sedersi un attimo e fare chiarezza e non dispendere parole e promesse con nessuno. Per questo il monitoraggio aiuta ad avere sempre in mente gli obiettivi iniziali. Personalmente considero questa fase la più importante in quanto mi aiuta a verificare la compatibilita’ dei vincoli esterni con le risorse disponibili e quindi “rimescolare” periodicamente le strategie per raggiungere gli obiettivi.