Molte volte sento dire questa frase dai titolari delle aziende vitivinicole: “sto cercando un altro distributore in quello Stato perché quello che ho non lavora bene” e allora vorrei esprimere, sempre per esperienza personale, quello che penso sia l’approccio più corretto quando ci si presenta la possibilità di entrare in un mercato con un nuovo distributore.

Quando si vende ad un distributore la cosa più importante da tenere in mente è che da quel momento inizia una vera e propria partnership. Il distributore non è un cliente ma un partner. È lui che avrà in mano il brand oltre oceano, il partner americano è la persona con cui dobbiamo essere chiari da subito!

Molto spesso le aziende agricole italiane non vedono l’ora di vendere, di “piazzare” il prodotto, di “penetrare il mercato”. Gli export manager sono così contenti di tornare a casa dopo un viaggio e dire in azienda che si è venduto, che alcuni passaggi essenziali per la salute di un matrimonio di lunga durata, vengono presi sotto gamba.

Prima di chiudere una vendita, se veramente si vuole conquistare un mercato, bisogna avere ben chiari gli obiettivi e valutare attentamente se siano gli stessi del nostro partner. Per fare questo, bisogna prendere il tempo per conoscersi. Ricordiamoci che fare domande, quando si tratta di mettere le basi per una solida relazione, non è una cosa di cui bisogna vergognarci.

Le cose più importanti da chiedere al partner sono:

  • quali sono i suoi punti di forza
  • qual è la sua clientela
  • quali sono le sue strategie di distribuzione

Dalla nostra parte dobbiamo invece essere altrettanto chiari ed esplicare subito i veri punti di forza e di debolezza dell’azienda e le criticità affrontate in passato in quel medesimo o in altri mercati. L’azienda deve anche fornire al partner determinati aspetti, oltre a quelli societari e strutturali, vanno detti gli aspetti relativi all’attività agricola e produttivi e tecnologici. Teniamo anche in considerazione che ai nostri partner oltre oceano interessano moltissimo anche gli aspetti relativi alle attività commerciali e di marketing.

Sembra superfluo accennare a questo aspetto, ma l’accordo commerciale con il distributore deve includere la parte di finanziamento che l’azienda può investire per la promozione dei prodotti su quel mercato.

Le parti insieme devono individuare:

  • la quota di mercato che si vuole conquistare per area, canale e prodotto
  • il margine di contribuzione dell’azienda suddiviso per area, canale e prodotto
  • il livello dell’immagine del prodotto sui segmenti di interesse
  • il livello di capabilities del distributore nella pianificazione di marketing (metodologie adottate, know-how…)

Ultima verità, che le aziende italiane devono far presente da subito, è relativa alla situazione organizzativa e al suo livello manageriale. Deve essere chiaro al partner quale sia l’assetto organizzativo, la tipologia del personale, le competenze più o meno valorizzabili ed altri aspetti atti a definire la sinergia tra le due strutture.