La maggior parte di produttori di vino hanno un’ampissima gamma di prodotti. Lo stesso vitigno, che con grande cura e amore viene prodotto dal viticoltore, viene poi offerto in diverse varianti (spumante, 100%, tagliato, di annate diverse ecc…)

L’offerta è inoltre quasi sempre completata da una linea “base” e da linee più evolute (passaggi in botte, cru delle uve, annate più vecchie e varie sofisticatezze in cantina).

Così, senza una precisa indagine statistica, direi che in media un’azienda produce almeno 10 prodotti con lo stesso vitigno. E ricordiamoci che in Italia parliamo quasi sempre di vitigni autoctoni, il 99,9% delle volte sconosciuti ai consumatori (in primis ai consumatori italiani, figuriamoci agli americani!)

Questa varietà va sicuramente considerata un’arma vincente quando si vuole intercettare la clientela più esperta, ma intimidisce moltissimo il consumatore neofita.

Teniamo presente che il consumatore medio americano conosce il Pinot Grigio (che molto spesso per darsi un tono pronuncia “Pino’ Grisc”), il Prosecco (e grazie a Dio!), il Cab (che all’inizio pensavo fosse il taxi, poi ho capito che era il Cabernet, ma non chiedete quale Cabernet perché non sanno che ce ne sono di tipi diversi), lo Zin (che sarebbe lo Zinfandel a Napa Valley, ma è il Primitivo in quel di Alberobello) e il Chianti, quello da 2 Euro (che gli da una sorta di bruciore di stomaco psichedelico, tanto da trasportarli in viaggio sulle colline Senesi, rinchiusi dentro ad un SUV 6000 benzina con l’aria condizionata a manetta e l’iphone che non prende)…

Appurato che i commercianti di vino in USA, invece, la sanno lunga sui gusti dei consumatori e sulle tendenze di mercato, scelgono dai produttori di vino quel prodotto specifico che sanno di poter vendere. E lo comprano. E lo promuovono. E lo vendono.

Ho già scritto un articolo sulle valutazioni che un’azienda deve fare prima di “sposare” un distributore, quindi in questo caso mi riferisco a quelle situazioni in cui tra produttore e distributore sono stati chiariti bene i punti di partenza ed espressi i desideri per il futuro.

Il distributore che scommette sul nuovo vino:

  • Lo paga in anticipo
  • Registra le etichette (molte volte a pagamento)
  • Paga trasporto, assicurazione, magazzino
  • Organizza staff training con la sua forza vendita per spiegare l’azienda, il territorio e i prodotti
  • Con il 2% di campioni (che solitamente gli si da’ omaggio), manda in giro i rappresentanti a fare assaggiare il vino ai ristoratori e negozianti ai quali paga anche i rimborsi spese.

Bene, finora spero si siano capite le ragioni per cui un distributore fa una scelta rispetto ad un’altra.

Partendo dal presupposto che in molti Stati è illegale per un’azienda avere più di un distributore, mi capita troppe volte di sentire le aziende italiane dire “Tizio mi compra solo 2 etichette, le altre le vendo a Caio”

Enno’ ragazzi!!! Non si fa così’!!! E’ una mancanza di rispetto per il vostro partner commerciale. Se non siete contenti, chiudete i rapporti, ma non mancate di rispetto al suo lavoro!

Le aziende non capiscono – e molto spesso perché non viaggiano e non “lavorano il mercato” – che, nello stesso ristorante o enoteca, quel giorno in cui il buyer si dedica agli assaggi di vini con i rappresentanti, oltre al loro partner commerciale ci sono in fila almeno altri 20 rappresentanti con la valigetta piena di vini pronti a vendere.

Quindi pensate che il vostro brand possa fare bella figura se il primo rappresentante del distributore X presenta lo spumante della vostra azienda, il secondo rappresentante del distributore Y la versione in purezza, il terzo rappresentante del distributore Z l’annata certificata biologica ecc….?

Perché non essere grati al distributore che nell’oceano di pesciolini ha scelto proprio voi, il vostro prodotto? Offrirgli la possibilità di far crescere quel mercato con quel prodotto piano piano, andare a trovarlo o mandare un export manager specializzato a trovarlo, a conoscere il mercato, la concorrenza, i clienti e capire insieme a lui se c’è la possibilità di inserire un altro prodotto nel suo portfolio, promuovere il brand ed eventualmente dopo qualche anno introdurre altri prodotti?